Su fusión con Veritas lo determina a trasladar completamente la venta a través de canales de distribución
Aunque en el comienzo de la fusión entre Symantec y Veritas se aseguraba que el objetivo era sumar fuerzas para crecer en todos los sentidos, en lo que respecta al canal de distribución aún no se cumple con tal propósito, dado que se encuentra todavÃa en el proceso de migración de ventas directas (en la parte de disponibilidad), realizando las labores de fusión de su departamento comercial y rediseñando su programa de canales.
Durante los seis meses que han transcurrido desde la amalgama operativa, “se comprobó que ambas firmas son complementarias tanto en las lÃneas de producto como en la cobertura, particularmente en nuestro paÃs”, señaló Juan Portilla, director general de la nueva compañÃa en México.
La lÃnea de disponibilidad -lo que antes era Veritas- tenÃa fuerte presencia en los sectores privado, corporativo y en cierto nivel de las medianas empresas, mientras que el trabajo con canales no era tan intensivo dado que se mantenÃan las ventas directas.
Por su parte, la familia de seguridad con los productos de Symantec tenÃa mayor presencia en el canal de distribución y estaba repartida en varios mercados: desde el corporativo, las pequeñas y medianas empresas hasta el segmento de consumo.
El usuario de gobierno no existÃa en la parte de disponibilidad, por lo que desde el inicio de la fusión se observó oportunidades en dicho mercado y sólo era necesario encontrar las sinergias de ejecución.
Según Gartner, citó el directivo, los temas de seguridad y disponibilidad siguen siendo foco de interés en las organizaciones, lo cual valida el pronóstico de Symantec sobre la integridad de la información, que sea segura y disponible.
Por otro lado, como recordó Portilla, en la primera fase de unión se estableció la necesidad de mantener las dos fuerzas de ventas, lo que dio resultados positivos; aseguró además que la planta laboral derivada de la unión no se redujo sino que, incluso, actualmente se mantiene en crecimiento tanto en México como en Latinoamérica.
Si bien no se ha concluido la fase de arranque -pues aún existen elementos pendientes-, Portilla afirmó que hay varios avances; por ejemplo en lo que se refiere al programa de canales en proceso de unificación.
La integración de canales
Symantec trabaja en la integración de su programa global de canales, mismo que estará listo en el mes de abril. Particularmente para México, dicho modelo tendrá algunas adecuaciones, relacionadas éstas más con el concepto que con las formas operativas.
Con la fusión de estas firmas fue necesario trasladar completamente la venta a los canales de distribución, tarea que implica un proceso paulatino y que considera un programa transparente y rentable para socios a fin de mejorar la calidad del servicio a los clientes, destacó el entrevistado.
En la búsqueda de cumplir con dicho planteamiento Symantec diseñó una iniciativa de capacitación técnica dirigida a sus asociados de canal en América Latina durante este trimestre, denominada “Symantec Education Blitz”, la cual se aplicará en México, Colombia, Argentina y Venezuela.
El propósito de esta iniciativa es capacitar a 600 personas de la región, de las cuales 150 corresponden a nuestro paÃs. El entrenamiento está orientado primordialmente a la parte técnica con algunos aspectos comerciales; es financiado en 90% por la empresa y el resto por parte del distribuidor; abarca las principales soluciones de seguridad y disponibilidad, incluyendo Symantec Client Security, Antivirus Enterprise Edition y Backup Exec.
“Queremos preparar al canal y facilitar la atención al usuario a fin de tener mejor cobertura y cercanÃa con los clientes”, subrayó Portilla.
Este nuevo esquema incluirá cuatro clasificaciones establecidas con base en el nivel de compromiso, puntos, capacidades, certificaciones y lÃneas de productos, entre otros factores, y es un modelo que finalmente combina todos estos aspectos.
Igualmente, el esquema está planeado para que el mismo socio elija las especialidades a representar, ya sea en disponibilidad, seguridad o en ambas; es decir, no es necesario que los distribuidores cubran todo el portafolio de productos.
El programa de asociación de Symantec estaba fundamentado anteriormente en certificaciones, pero ahora requiere más variables como medida de protección de la inversión de los distribuidores y del mercado, asà como para mejorar los beneficios. Con esta nueva clasificación los canales tradicionales se integrarán al programa de acuerdo con los parámetros establecidos; mientras tanto, las cuentas atendidas directamente por Veritas antes de la fusión serán trasladadas a diferentes distribuidores, dependiendo de su nivel de certificación y la relación con la empresa, asà como de la disponibilidad de su infraestructura comercial.
En general, Portilla observó que los canales están interesados en el manejo de diversos productos para acercarse a más clientes y, al mismo tiempo, ofrecerles un solo proveedor con más soluciones: “Es un hecho que los clientes se interesan cada dÃa más en manejar menos proveedores con más ofertas”, aseguró.
Otra reflexión del directivo es la tendencia de los canales heredados de Veritas a mantenerse y enfocarse sólo en las soluciones de disponibilidad e infraestructura debido a la naturaleza de su negocio, pero no sucede lo mismo con los de seguridad, dijo, quienes están dispuestos a incluir herramientas de disponibilidad en su cartera.
Portilla destacó también que en ambos nichos existen “oportunidades naturales de negocio” y, por lo mismo, Symantec invierte en el entrenamiento de los socios; de hecho, con la incorporación de la lÃnea que integra ambas tecnologÃas (seguridad y disponibilidad) para el correo electrónico se abre una alternativa distinta para los socios: “Esta lÃnea engloba el concepto que pretendemos en Symantec para el manejo de soluciones más que de nichos o productos por separado”.
Alcanzar tal expectativa requiere de un proceso paulatino y dosificado, pues los distribuidores aún no terminan de adoptar a Symantec como una firma de soluciones de seguridad y disponibilidad, donde las primeras siguen siendo el principal frente de la compañÃa.
Aclaró, sin embargo, que mientras se ha vivido el proceso de homologación de tecnologÃas los propios distribuidores han entablado relaciones comerciales entre ellos debido a que no cuentan con ambas especializaciones y requieren de la asesorÃa de otros. Según Portilla, estas relaciones entre canales no surgieron como iniciativa de la organización sino como una necesidad de los asociados.
Internamente en México la división de funciones relacionadas con socios estará repartida entre dos ejecutivos: Vidal Luna como Gerente de Distribuidores y Mayoristas, y Alfredo Trevilla como Gerente de Alianzas Estratégicas con empresas como Sun, IBM o HP.
Los actuales mayoristas de Symantec son TEAM, Afina, Version, Ingram Micro y Nexsys, siendo catalogados como “mayoristas de valor” los dos primeros. En el caso especÃfico de TEAM, el objetivo es penetrar a la base de HP, mientras que con Afina la idea es comercializar las lÃneas de respaldo a clusters.
“Más que añadir o quitar mayoristas, el propósito de Symantec es redefinir la estrategia de mayoreo según la tendencia hacia el fulfillment o hacia el valor”; ambas figuras son importantes para la compañÃa, completó el directivo, sobre todo en el tema de cobertura y cadena de resellers, pero serán cuantificados por nivel de compromiso y costo.
La competencia y el mercado
La gravedad de la inseguridad informática ha
provocado una sobreoferta de soluciones de protección, incluso desarrolladas por proveedores especializados en otro tipo de tecnologÃas, como los equipos de conectividad.
Desde la perspectiva de Juan Portilla, la estrategia de Symantec para enfrentar tal tendencia es darle mayor valor al usuario y mantenerse un paso delante de la competencia: “El resto de jugadores no siempre cuenta con el mismo respaldo, no tiene la infraestructura de servicio para brindar soporte o no cuenta con una red global de detección para detectar amenazas en cualquier parte del mundo; en cambio, Symantec tiene una estructura capaz de lograr cada uno de esos elementos”, enfatizó.
Adicional a dichos factores, y como parte de su estrategia competitiva, Symantec lleva a cabo iniciativas con el segmento ensamblador de México para distribuir su software entre empresas fabricantes de PCs o con mayoristas que incluyen cajas blancas en su cartera. Al respecto, el directivo aseguró que aun con la fusión esta práctica continuará de la misma forma.
Uno de los últimos aliados estratégicos de Symantec en la práctica OEM es Intel, que desde hace algunos meses suministra la solución Norton Internet Security AntiSpyware Edition a desarrolladores de sistemas y proveedores de valor agregado que conforman su red mundial de distribuidores; de esta forma los usuarios de tarjetas madre para PCs de escritorio de Intel cuentan con protección contra los riesgos que implica el software publicitario (spam), software espÃa (spyware) y otras amenazas de Internet.
El mercado de consumo es uno de los más relevantes para esta compañÃa y su tamaño es tres veces el volumen del que agrupa su competidor más cercano; además, Symantec asegura tener la más grande base instalada de usuarios activos y un universo de 50 millones de suscriptores en el mundo.
El consumo en México es atendido básicamente a través de la venta por retail; incluso, la empresa espera extender su personal de soporte en el piso de venta de esta propuesta comercial.
Particularmente para el segmento de consumo Symantec diseña un nuevo modelo denominado “Proyecto Génesis”, que será dado a conocer durante el segundo semestre del año, es decir, en el otoño.
Este nuevo servicio de protección resguarda al usuario contra las amenazas del pasado y enfrenta las del futuro; asimismo, con la próxima versión del sistema operativo de Microsoft Vista la firma se dispone a resolver los problemas actuales y recuperar la confianza del cliente al incluir métodos de seguridad en lÃnea para transacciones bancarias, en el navegador, correo electrónico y en respaldos; o sea, se trata de los productos de la lÃnea Norton reforzados en un solo paquete que también incluirá las últimas tecnologÃas.
Génesis está diseñado para funcionar en Windows XP y Vista, y será comercializado bajo dos esquemas: por caja (con el mismo canal) y por proveedor: “Debido a que se promueve como un servicio administrado la perspectiva es integrar apoyos que respalden cualquier dispositivo que converja”.
Este servicio de seguridad protege al consumidor en sus compras y en sus movimientos de banca por Internet al utilizar una nuevo método que suministra defensas contra software criminal, estafas electrónicas y sitios web fraudulentos diseñados para robar información personal y financiera; además, emplea tecnologÃa de “amenazas de la hora cero” de Whole Security.
La salvaguarda contra las “amenazas de la hora cero” ofrece una capa protectora adicional que funciona con base en el comportamiento (no en las firmas) y busca especÃficamente códigos maliciosos diseñados para robar la información personal.
En cuanto a la protección continua de sistemas para navegar en Internet, el uso del correo electrónico y la mensajerÃa instantánea, Génesis emplea software antiespÃa, antivirus, firewall y prevención de intrusos de la lÃnea Norton, mismos que se actualizan continuamente en segundo plano.
Igualmente Génesis protege fotografÃas y archivos; evita la pérdida de información a través de copias de respaldo digital en lÃnea, procurando contenido administrable por categorÃas que se almacena automáticamente en Internet; ejecuta herramientas de optimización y limpieza en el segundo plano contenidas en Norton Utilities y Norton SystemWorks.
El precio del servicio estará disponible al momento de su lanzamiento, donde el costo cubre las actualizaciones y cierta cantidad de archivos almacenados en lÃnea para realizar las copias de respaldo.
En ese sentido, acotó Portilla, la radiografÃa de las ventas de Symantec en México aún se observa de forma paralela: la familia de productos de seguridad está repartida de tal forma que las ventas por retail representan la tercera parte; las derivadas de las PyMEs el 17% y del corporativo y gobierno el resto; mientras tanto, la gama de soluciones de disponibilidad es destinada en 85% al corporativo y el 15% a las PyMEs.
Tendencia hacia un ambiente de riesgo
El principal motor que impulsa las soluciones seguridad y disponibilidad en general es el cumplimiento de las recientes regulaciones; por ello Symantec considera que ahora es el momento de participar en mercados como el bancario, energético, de salud, gobierno y educación.
EspecÃficamente en México, Portilla destacó el caso de las leyes de transparencia de la información y las regulaciones fiscales, donde se demandan ciertos formatos según el tamaño de la información.
Otro fenómeno que impacta en el uso de la tecnologÃa de Symantec es el crecimiento de la información digitalizada, lo mismo que el incremento del tráfico entre redes, la disponibilidad de servicios y la administración de la información.
Por otra parte, Symantec proyecta que el mercado de consumo tendrá una explosión debido a la suma esperada de 370 millones de computadoras o cuentas de correo en el mundo, por lo cual se preocupa en la confiabilidad de los usuarios; de hecho, la firma cuenta con 20,000 detectores en Internet en 180 paÃses que proactivamente buscan amenazas en la Web.
La compañÃa anunció recientemente que la confianza del consumidor en las operaciones en lÃnea se ha erosionado debido a distintos factores, como el miedo al robo de identidad, provocando con ello reducciones en el uso de Internet para transacciones comerciales.
Enrique Salem, vicepresidente de Security Products and Solutions de Symantec, señaló que el 53% de los usuarios de Internet aseguran haber abandonado la práctica de proporcionar información personal en los sitios “por el hurto de identidad”; el 30% simplemente ha reducido el uso de Internet; el 42% de los consumidores indica que el phishing impacta en las compras en lÃnea y el 14% ha dejado de pagar sus cuentas por esta vÃa.
Bajo tal perspectiva, Symantec estima una nueva definición de seguridad para el futuro, donde se integren soluciones completas y convincentes (más allá de antivirus y firewall), además de la entrega de servicios basada en modelos adaptados con proveedores de contenido y portales dispuestos a incorporar seguridad en sus servicios de Internet.
Uno de los nuevos ambientes de ataque incluye aplicaciones de consumo y sistemas de redes de datos, justo donde los hackers encuentran nuevas motivaciones: mientras que el nuevo consumidor prefiere la simplicidad y las herramientas prácticas y rápidas que se comunican en dos sentidos, el atacante observa que es más fácil captarlo en transacciones sencillas.
Symantec estima que entre 30% y 40% de los sistemas que conectan a los usuarios no son apropiadamente protegidos, y dado que más del 75% de los usuarios amantes de la foto digital almacena sus archivos en sus PCs, la compañÃa observa que una nueva segmentación del consumidor se determina en función de cuatro elementos: el comportamiento, actitudes, demografÃa y necesidades sobre el uso de software de seguridad.
Fuente: Infochannel.com.mx
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